16 februari 2019

The Future Factory affärsutvecklar byråer

I Sverige har vi byråvalskonsulter. I England finns även konsultföretag som hjälper byråer att bli mer professionella och konkurrenskraftiga.
I årets upplaga av Årets Byrå-undersökningen sa 93 procent av byråledarna att de planerar att utveckla sina tjänster under de närmaste 2–3 åren för att på det sättet stärka sin konkurrenskraft på marknaden.
Många talar om att bredda sitt erbjudande och att ha ett mer holistiskt angreppssätt på uppdragen. Det kan exempelvis ske genom bredare rekryteringar än tidigare eller genom att växa inom ett nytt område. Kanske genom uppköp av en byrå som kan komplettera den ursprungliga verksamheten.
MEN KANSKE ÄR det inte en breddning av verksamheten som är lösningen. Kanske borde man satsa mer på ökad specialisering.

Sam Wheatman talade på Årets Byrå-dag om behovet av större affärsmässighet hos kommu-nikationsbyråer och hur de ska arbeta för att attrahera nya kunder. Foto: The Future Factory
Sam Wheatman talade på Årets Byrå-dag om behovet av större affärsmässighet hos kommu-nikationsbyråer och hur de ska arbeta för att attrahera nya kunder. Foto: The Future Factory

”När jag skulle flytta hemifrån för att börja plugga på universitetet gav min mamma mig ett råd: ’Köp aldrig 2-i-1-shampo! Schampo och balsam är två helt olika produkter och om man slår ihop dem blir effekten bara att båda blir lite sämre!’ Detsamma gäller ofta byråer – specialister är ofta bättre än generalister”, säger Sam Wheatman.
HAN ÄR ACCOUNT director på the Future Factory i London och talade vid Årets Byrå-dagen om hur byråer kan lyckas bättre i sitt arbete med att finna nya kunder. Och rätt kunder.
Han menar att många byråer är alltför tondöva och i stort sett bara talar om sig själva och hur bra de är, när de träffar en presumtiv kund.
Men de pratar mycket lite, om de företag som de träffar och på vilket sätt de skulle kunna vara till nytta för dem.
Ett annat fel som många byråer gör är att de försöker påverka sådant som de inte kan kontrollera.
”Koncentrera er på det ni kan kontrollera”, säger Sam Wheatman och pekar på fyra konkreta P:n:
1. Proposition – vem är du, vad kan byrån erbjuda för tjänster?
2. Proactive strategy. Fokusera inte bara på att leta nya kunder. Var också aktiv när det gäller de befintliga uppdragsgivarna. Leta efter möjligheter till merförsäljning.
Årets Byrå-undersökningen visar ju också att mer än hälften av företagen skulle vilja köpa mer av sina byråer. Men byråerna jobbar alltför sällan med merförsäljning.
3. Process – se över både arbetsprocessen och sättet att sälja tjänster till nya företag.
4. People. De bästa medarbetarna är den starkaste affärstillgången. Se till att utveckla dem!
Sam Wheatman beskriver the Future Factory som en newbusiness-byrå för den kreativa sektorn, med fokus på affärsutveckling för att driva tillväxt och ökade intäkter. Under de drygt sex år de funnits på marknaden har de hjälpt mer än 150 byråer med affärsstrategier och utvecklingsplaner.
"Fabriken" strax söder om Themsen i London. Foto: The Future Facotory.
”Fabriken” strax söder om Themsen i London.
Foto: The Future Facotory.

Sam Wheatman räknar upp några skäl till att byråer inleder samarbete med the Future Factory:
IBLAND HAR BYRÅN insett att de är alltför beroende av en eller ett par stora uppdragsgivare och behöver jämna ut det och minska sin affärsrisk, genom att ta in fler uppdrag.
Andra kommer till The Future Factory för att de har förlorat en stor kund och behöver fylla luckan.
Ibland har de satt upp tillväxtmål som de inte kan nå på egen hand och behöver hjälp att driva verksamheten framåt.
Andra gånger kan det handla om att bli mer attraktiva som arbetsgivare, för att kunna anställa spetskompetens.
”Och ibland är det helt enkelt så att de är entreprenöriella och vill växa”, tillägger Sam Wheatman.
THE FUTURE FACTORY inleder alltid ett nytt samarbete med en byrå med en workshop för att lära sig allt som finns att veta om byrån och dess erbjudande. Hur de jobbar, vilka specialiteter de har, vilka problem de tidigare löst för olika kunder, branscher som de jobbat med och så vidare. Detta använder man sen som utgångspunkt för att identifiera vilka företag som kan vara lämpliga att kontakta.
”Vi arbetar målinriktat, skräddarsytt med varje byrå och går ut till ett 30-tal företag åt gången. Inte för att hårdsälja byrån, utan för att utveckla relationer och lägga en grund för framtida kontakter”, förklarar Sam Wheatman.
En projektledare från the Future Factory tillbringar sedan en dag per vecka på byrån för att verkligen komma den nära och förstå hur man arbetar och resonerar.
FÖRUTOM DEN KONKRETA uppgiften att hitta nya uppdragsgivare till sina samarbetsbyråer arbetar the Future Factory också med affärsutveckling i ett bredare perspektiv. Det kan handla om kurser och mentorskap. I sådana samarbeten träffas man en gång i månaden för gruppdiskussioner om specifika frågeställningar, där the Future Factorys experter både lyssnar och ger råd.
”Vi samarbetar vanligtvis mellan 12 och 18 månader med våra kunder. Men det kan variera lite beroende på varför de valde att anlita oss. Så vi har också flera mycket mer långsiktiga samarbeten som pågått i stort sett ända sedan vi startade”, säger Sam Wheatman.
Debiteringsmodellen är densamma, oavsett uppdrag och byrå: alla betalar en lika stor, fast månadsavgift.
INGA PROVISIONER ELLER andra ersättningar utgår heller i samband med att ett samarbete inleds mellan byrå och kund.
”Vi har byggt vårt företag för långsiktiga partnerskap med byråer och någon form av provisionsbaserad ersättning från företagen, som valt byrå, skulle kunna förleda oss att gynna varumärken med större budget”, säger Sam Wheatman, som förklarar att inför kundföretagen existerar the Future Factory inte över huvud taget.
”Vi uppträder som en förlängning av byråernas team och våra projektledare talar alltid med företagen som representant för sina byråer”.
Sam Wheatman förklarar att en effekt av samarbetet med byråerna är att de utvecklar en noggrann och tydlig process kring hur de planerar och förbereder sig för möten och hur de agerar i dem och sedan hur de skapar en handlingsplan för att driva relationerna med tänkbara uppdragsgivare framåt.
HAN BERÄTTAR ATT en vanlig återkoppling, som samarbetsbyråerna berättat om, är att de kundföretag som de träffat, förklarat att de ytterst sällan går med på att träffa byråer som kontaktar dem.
”Men vår starkt riktade och entusiastiska strategi går igenom bruset och får dem att känna att det kan vara värdefullt att träffa byrån”, säger Sam Wheatman och tillägger:
”Under 2018 var 75 procent av alla nya uppdrag för våra kunder, inte en följd av pitcher eller upphandlingar. Istället kan vi se att det mer var följden av de relationer som skapats genom de möten och presentationer man haft och som sedan lett till ett positivt utfall i slutänden.”
Carin Fredlund